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鹰视狼顾 2022-07-06 01:48:13 互联网

茅台成为热点,往往只需要一句话。

2019年已经过去,经典语录还在耳边回响。

“稀缺”的茅台酒

关于贵州茅台酒,李保芳的讲话主要集中在两个方面酒推销的经典语句:茅台酒的稀缺性、如何让消费者更好地买到酒。

关于茅台酒的稀缺性,2019年3月28日,李保芳出席博鳌亚洲论坛时表示:“茅台酒的市场有多大?现在有6000多万瓶酒,未来最多的时候也就是不到1亿瓶。按现在的产量来计算,每个家庭就在大年三十除夕之夜喝一瓶,也就只能满足6000多万个家庭。”

因此,李保芳说:“茅台酒的供需矛盾会持续加剧,供不应求肯定是个常态。”

2019年5月的年度股东大会上,李保芳董事长又表示,预计贵州茅台酒明年产能将达到5.6万吨,同时,根据资源、环保等条件限制,贵州茅台酒在相当一段时间内将不再进行扩产。

2019年10月份,在茅台集团举办的一场媒体活动上,李保芳讲到茅台酒市场供给时进一步解释了茅台酒稀缺性的原因:“生态环境的承载能力不允许茅台无限地扩张。”,由此,他得出茅台酒产能不能满足市场需要的结论。

他也算了一笔账:茅台酒基酒将在2025年实现满负荷的生产产能全释放,茅台酒基酒达到56000吨,其中能达到茅台酒的基酒理化指标,能够投放市场的大概有45000吨,也就是9000万瓶酒。

根据李保芳的说法:“中国现在是14亿人口,明年基本实现小康,能喝得起茅台酒的人会越发增多。实际上,中国人就大年三十那一顿饭,就那么一瓶酒摆在那儿,要喝不是一夜之间就喝完了吗?”

“做好服务”的茅台酒

“既然供不应求形成常态化,茅台更要做好两件事:一是做好品质,坚守工艺,坚守品质,确保茅台酒的质量不变味酒推销的经典语句;二是做好服务,今后的服务随着物流的畅通会越来越好。”

在2019年10的媒体交流会上,李保芳说到了茅台做好服务的问题。

做好服务,要为消费者买酒提供便利,李保芳董事长在12月27日的经销商大会上表示:“茅台酒未来和现在,必须统一市场管理!要把茅台酒卖给真正喝的人。”

他指出,要重点是加强机场、高铁专卖店的管理,不能让“窗口”成为摆设。据调研反映,很多机场、高铁站的专卖店,卖酒都是门前“小批量”、后台“大批发”,更有甚者,囤积居奇、高价倒卖,其中重点点名了贵阳龙洞堡机场。

此外,李保芳表示:2020年,茅台要作出硬性规定:至少80%的酒,要在前台卖,做不到就关门,要全面加大暗访、抽查、整顿力度,彻底改变这种现象。

目标总是丰满的。

此外,7月15日的茅台公司上半年生产经营情况汇报会上,李保芳表示:“从今天开始,只要是茅台的酒,哪怕是上世纪生产的,只要瓶子完整,里面的酒没了,不管再贵都必须赔!我们不仅要赔,还要拿着道歉信和酒,给那位消费者送上门去,不能让茅台出现‘西安奔驰事件’,茅台一定要讲道理。”

所长想说,顺利理赔就行,送道歉信上门还是太麻烦工作人员了,那怎么好意思?

千亿的茅台

李保芳的一大目标是什么?

“今年我们最希望看到三组数据:市值过10000亿元、股价超1000元、收入上1000亿元,就是‘三个1、十个0’。这个愿望越来越近,正在变为现实。”

6月27日,贵州茅台摆脱此前冲击千元股后随即回落的“魔咒”,10点18分,当日股价突破1000元大关,市值达1.256万亿元。

直到12月16日,千亿目标的官宣,让“三个1、十个0”成为现实。按李保芳的话来说:“将顺利摘下这颗桃子,提前一年完成‘十三五’规划目标。”

茅台进入后千亿时代,但开年贵州茅台现三连跌,主要在于业绩的公布:

1月2日,贵州茅台公告称,据公司初步核算,2019年度生产茅台酒基酒约4.99万吨,系列酒基酒约2.51万吨;2019年度实现营业总收入885亿元左右,同比增长15%左右;实现归属于上市公司股东的净利润405亿元左右,同比增长15%左右。2020年度计划安排营业总收入同比增长10%。

可得出两个信息:业绩数据低于业内预期、2020年度计划安排营业总收入同比仅增长10%。

1月2日,茅台集团召开2020年工作会暨“基础建设年”启动大会,李保芳表示,作为一家“千亿级”企业,寄望于长期保持30%左右的增速,既不理性、不现实,也是不负责任。茅台需要的是常态化、可持续、更健康的发展,而不是大起大落。

截至1月20日收盘,贵州茅台报1091.00元/股,总市值13705亿元。

提价潮中的茅台

进入2019年,白酒行业即开始了提价狂潮,贵州茅台何时提价,成了被广泛关注的问题:

2019年5月份的股东大会上,李保芳董事长强调,飞天茅台短期不会提价,1499价格带来的销售利润已足够丰厚。

他说道:“作为龙头,茅台价格的变动会引发所有人关注,因此无论提价还是降价,都需要慎之又慎,不能随便动价。”

年中,在调研江苏市场时他又一次表态:在相当一个时期内茅台不会动出厂价格。

2019年8月份,李保芳强调,茅台酒不能因短缺而疯涨。1499作为当前市场终端的指导价,在当前的情况下不能动,要坚持按照这个要求做。

对于具体执行措施,李保芳提出了六点要求:加大市场投放、严厉管控价格、投放的计划和销售的结果按月挂钩、实施严厉的管理,发现问题严肃处理、从贵州抓起,从贵州做起、新渠道和老渠道互为补充,促进建立完善的营销体系。

到12月份,海外经销商大会上,李保芳表示:“绝不因为市场短缺而疯狂涨价。”

态度在发生转变,12月16日的2019贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上,李保芳说, “我想今天和大家说我们不必着急,更不要心慌,到时候主动权是掌握到我们手里面的,你还怕什么?

12月27日的经销商大会,李保芳称不能靠提价来平衡市场。

他表示,茅台酒价格涉及政府、企业、股东、经销商、消费者各方利益相关方,需要统筹兼顾、循序渐进。茅台经不起折腾,必须注重计划统筹调度,解决供需茅台酒契合消费价值,不能让价格疯狂,更不能靠提价来平衡市场,维持高效益,尤其不能搞急转弯,否则就会翻车。

从上半年的短期不会提价,到年底的不能靠提价平衡市场,李保芳的态度已经大大柔和,这也进一步加深了市场对提价的猜测。

不管提不提价,有官价茅能上就上吧。

控价的茅台

茅台的控价,从渠道改革展开,行政措施推波助澜。

2019年5月的股东大会,面对中小股东对于设立营销公司的质疑,李保芳表示:“成立集团营销公司,就是要充分发挥集团优势,在推行大客户团购的同时,借助知名电商、商超等成熟渠道资源,实现强强联合、优势互补,进一步丰富和拓展营销渠道,健全和完善市场营销体系。”

下半年,茅台的线上线下渠道全面开花,2020年1月6日,茅台开启山东、江苏、重庆、四川、北京、上海、广州开展区域KA卖场签约仪式,据茅粉事务所的统计,已有16家区域性商超宣布与茅台合作。

2019年12月27日的经销商大会上,李保芳表示要以商超、电商、团购等渠道为重点,加大直销投放力度,着力填补空白市场,减少中间环节,直面终端消费,真正实现新老渠道的错位发展、互为补充。

他进一步说明:2020年的3.45万吨中,海外安排2000吨,计划主要用于三个方面,一是继续按照“不增不减”的原则,与经销商签订合同;二是按照“扁平化”的思路与要求,安排商超、电商、团购计划;三是大幅提升自营规模,原则上要成倍增长。

茅台的渠道改革,也带来了“全民黄牛”的现象。

7月15日的茅台公司上半年生产经营情况汇报会上,李保芳就提到:“不能让“黄牛”问题成为目前茅台酒销售过程中一个司空见惯、熟视无睹的现象。要加快人脸识别技术的应用,有效遏制“黄牛”搅局,将酒卖给真正喝酒的消费者。“

9月13日,在贵州省六盘水市一家茅台专卖店内,茅台集团董事长李保芳与来店买酒的市民交流时强调:“茅台酒是拿来喝的,不是拿来炒的,请不要做‘黄牛’,不要非法倒卖茅台酒。”

半年过去,黄牛现象有增无减。人脸识别改变不了黄牛现象,喊话也改变不了黄牛现象,价格与市场挂钩才能。

物极必反,别看现在闹得欢,小心日后一地鸡毛。

12月27日的经销商大会上,李保芳曾说,“大家一定要深刻认识到,再多利好也抵不过一条利空。形势一片大好的同时,危机也在向我们走来,只是我们还不清楚什么时间会出现,必须居安思危。"

危机正在走来,广大投机者还是居安思危吧。

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